Огледало на Успеха
Българска версия English version
Каталог на успелите Философия на успеха Навигатор на успеха TV предаване
 
 

 
 

Продажби по телефона


Място за Вашия рекламен видео клип


Необходимо е да инсталирате Flash Player, за да гледате видео материалите.
spacer  

 

Как да проведете успешен  разговор за продажби по телефона


Добрите преговарящи успяват да убедят клиента си дори от разстояние. Как става това?
Отговорът е като се спазват определени правила. А кои са те?

Първо правило .Добра подготовка. Детайлно изучаване на услугата или продукта, който ще предлагате /оферирате/. Събиране и подреждане на всички необходими материали –проспекти,цени, срокове , договори и др.

Втора правило.Разработване на детайлен план на разговора. Използва се при самия разговор и резултатите са нанасят върху него. По този начин няма да изпуснете важни моменти и няма да изпуснете нишката на разговора.Ще може навреме да използвате своите аргументи и “ козове”. Изберете си подходяща сламка, с която ще направите разговора интересен за клиента.

Трето правило. Съставяне на списък на потребителите.Запознаване с тяхната дейност и правилен подбор на клиентите потребители на услугата или продукта. Спазване на правилото на Парето - ако всички неща са подредени по-важност, 80% от резултатите идват от 20% от задачите, а останалите 20 % от резултатите идват от 80% от задачите

Четвърто правило.Правилно определяне на времето за провеждане на разговора.Разговори,които се провеждат малко преди обедната почивка и малко преди края на работното време са неблагоприятни.

Пето правило.Избор на спокойно и удобно място за провеждане на разговора.Без външни дразнители.Осигурете си часове без смущение.

Шесто правило.Съсредоточете се. Много важно е да се съсредоточите върху това, което ви предстои преде разговора. Необходима е позитивна нагласа и мислене “ аз непременно ще се справя”. Гласът ,тембърът при представянето на офертата трябва да са спокойни, уверени, излъчващи сигурност и уважение. Трябва да се говори уверено и малко по-бавно.Контролирайте думите си. Избягвайте повторенията.Обогатете речника си и овладейте техниката на говорене.

Седмо правило. Бъдете добър слушател.Това създава положително отношение.Активният слушател казва от време на време “Да”, “Вярно”, “Правилно”,”Точно така” и активира своя клиент.

Осмо правило. От време на време обобщавайте отделни части от телефонния разговор. Може да използвате и контролни въпроси за да се доближите до получаване на желаното решение като: Съгласни ли сте със всичко казано от мен до тук.?  Имате ли допълнителни въпроси?” Така водите разговора към неговото приключване.

Девето правило.Научете се да разпознавате сигналите за приключване на разговора.Те могат да се явят още в самото начало.”Това не представлява интерес за мен”,Могат да се явят към средата.Клиентът казва : Това ме интересува? “Колко струва това? Какъв е начинът за плащане? Тук може да добавите още много такива въпроси от собствената си практика. Ценете времето на клиента и собственото си време.

Десето правило. Съставете си каталог на възраженията. Към тях добавете и съответните отговори. Така ще бъдете подготвен да отговорите на всички възможни възражения от вашите клиенти. Така може да обучавате и новопостъпващи сътрудници.

Телефонният разговор, както и всички разговори при продажбите , протича в четири фази, а именно:
фаза на въвеждане, фаза на доверие, делова фаза и заключителна фаза.
Заключителната фаза може да означава край на разговора ,може да означава и приключване на продажбата


С пожелание за успех : доц. д-р ик С.Касабова



Добави коментар

Моля попълнете формата

Име
Имейл
Файл
Въведете кода
Описание
     




Нагоре

 
 
Powered by VIB solutions - Web design, web development, SEO and marketing...