Огледало на Успеха
Българска версия English version
Каталог на успелите Философия на успеха Навигатор на успеха TV предаване
 
 

 
 

Качества на ефективния преговарящ


Място за Вашия рекламен видео клип


Необходимо е да инсталирате Flash Player, за да гледате видео материалите.
spacer  

 

 

 Персоналните качества на ефективния преговарящ 

 

Какви са те ?
Той трябва да:

 

• Хармонизира целите на преговорите с целите на орга-
низацията. Добрият преговарящ оперира в рамки, които
подкрепят стратегическите цели на организацията. Това е
възможно само когато тези цели са ясни. Управата носи от-
говорност за разясняване на целите пред всички - от каби-
нета на президента до стаята на куриерите - включително
и пред индивидите, които преговарят от нейно име. Тази
комуникация е най-сигурното доказателство за хармония
между организационните цели и поведението на отделните
служители, а също така и за успешното завършване на пре-
говорите.

• Подготви добре и да използва всяка преговорна фаза
за  бъдещата си подготовка. Високоефективните органи-
зации изискват от служителите си да идват на преговори
само ако са добре подготвени с факти и предложения. Те не
си правят труда да ги предлагат централно. Хората, които
преговарят за себе си, за отдела си или за организацията
като цяло, трябва да бъдат подготвени много добре.

• Използва преговорните сесии за усвояване на повече
познания по темата на преговорите, на НАДС / най-добра алтернатива на дотовореното споразумение/ и резервационната цена на другата страна. Преговарящите, подобно на картоиграчите, често са принудени да действат в мъгла и без никаква ориентация. Предимството обикнове-
но отива на страната на онези, които използват подготов-
ката и диалога, за да получат информацията, с чиято помощ
ще разсеят мъглата. НАДС и резервационната цена винаги
са горе-долу известни, а другата страна може да получи
допълнителна сигурност по пътя на ефективния диалог и
детективска дейност далеч от масата за преговори.

 

• Използва умствена сръчност за идентифициране инте-
ресите на двете страни и творческо мислене за предла-
гане на взаимноизгодни възможности, които ще дове-
дат до ситуация „печалба-печалба". Добрият прегова-
рящ може да избегне неблагоприятния развой на прегово-
рите, който води към ситуация „всичко-нищо". Той е в със-
тояние да помогне на другата страна да види предимството
на информационния обмен, а след това да й предложи раз-
нообразни нови възможности.

• Раздели персоналните проблеми от проблемите на
преговорите. Опитният преговарящ знае, че не са важни
участниците в преговорите - нито той, нито хората срещу
него. Той действа от обективна дистанция и се фокусира
върху възможно най" благоприятния изход.

• Открие потенциалните пречки пред споразумението.

Тези пречки невинаги са очевидни. Опитният преговарящ
знае как да ги идентифицира и неутрализира.

• Знае как да гради коалиции. Не всеки преговарящ може
да предложи печелившо решение. Другата страна често е с
по-голяма тежест на масата. Но опитният преговарящ знае
добре, че коалиция между няколко по-слаби партньори мо-
же успешно да се противопостави на тази тежест. Още по-
важното е, че той знае как да гради такава коалиция на. ба-
зата на взаимния интерес.

• Да си създаде репутация на достоен за доверие човек.

Най-ефективните преговори се градят на базата на довери-
ето. Онова доверие, което се изгражда през едната част от
преговорите, дава дивиденти в другата. Добрите прегова-
рящи се придържат към етично поведение и винаги държат
на думата си.
 



Добави коментар

Моля попълнете формата

Име
Имейл
Файл
Въведете кода
Описание
     




Нагоре

 
 
Powered by VIB solutions - Web design, web development, SEO and marketing...